nosrat21



خبر بد این است که بدبختانه شوربختانه بازایابی تلفنی در چند سال بازپسین در ایران به اندازهshy;ای بد اجرا شده است که کل اغلب آن را به عنوان مزاحم تلفنی میshy;شناسند تا فروش تلفنی و خبر خیلی خوب این است که ما در این نوشتار ترفندها و تکنیکshy;های بازاریابی و اصول درست بازاریابی تلفنی را به شما تعلیم میshy;دهیم. بازاریابان کامیاب آینده با ما به اتفاق باشند:

بازاریابی تلفنی چیست؟
فایل صوتی نوشتار را در پایین میتوانید گوش کنید.

پخش کننده صوت

00:00
00:00

برای افزایش یا تفریق صدا از کلیدهای بالا و ذیل استفاده کنید.

دانلود فایل صوتی مقاله

بازاریابی تلفنی چیست؟
بازاریابی تلفنی شیوهshy;ای از بازاریابی سر راست است که در آن فروشنده با مشتریان احتمالی خویش تماس تلفنی پایدار میshy;کند و به ارائه توضیحاتی درباره محصولات یا خدماتی که ارائه میshy;دهد میshy;پردازد و در نهایت از مشتری تقاضای خرید میshy;کند که به فروش تلفنی میshy;انجامد.

بنابراین در این شیوه مشتری، فروشنده را نمیshy;شناسد و حفظ ارتباطی که پایدار میshy;شود به فروشنده بستگی دارد، اگر بازاریاب تلفنی بداند اصول درست بازاریابی تلفنی چیست؟ و آن را به کار ببندد مشتری میshy;تواند با او پیوستگی برپا کند و به خرید کالا و خدمات بازاریاب گرایش پیدا کند.

این نوشتار را نیز بخوانید. آیا سوداگری من نیاز به بازاریابی دیجیتال دارد؟ (به به اتفاق فایل صوتی)
چرا یادگیری اصول درست بازاریابی تلفنی مهم است؟
اهمیت یادگیری اصول درست بازاریابی تلفنی در آنshy;جایی است که این اصول در مناطق جغرافیایی، کشورها و فرهنگshy;های مختلف متفاوت است. ما باید به اندازهshy;ای با بستر فرهنگی آن منطقهshy;ای که منظور بازاریابی داریم آشنا باشیم. این هشدار باعث میshy;شود که طبق اصول بازاریابی آن نزاکت قبل برویم و در ارتباط کارساز با مشتریان کامیاب عمل کنیم.

اصول صحیح بازاریابی تلفنی چیست؟
اصول صحیح بازاریابی تلفنی چیست؟
اصل اول:
هدف شما باید مشخص و ترجیحا مکتوب باشد. توجه داشته باشید که بازاریابی تلفنی نوعی مذاکره است و شما باید کاملا آمادگی هرگونه سوال و جوابی را داشته باشید. اگر قصد شما مشخص باشد میshy;توانید برای پاسخshy;های احتمالی طرف مقابل، خویش را حاضر کنید.

اصل دوم:
کنار تلفن خود، کاغذ و قلم داشته باشید. شاید نیاز به نتshy;برداری از صحبتshy;های مشتری داشته باشید و یا شاید لازم باشد آدرسی را یادداشت کنید. نباید مشتری را منتظر نگه دارید. باید تند باشید.

اصل سوم:
در بازاریابی تلفنی صحیح است که شما توانایی وابستگی چشمی و زبان بدن را از دست میshy;دهید ولی صدا و لحن گفتگو که از شما گرفته نشده است. قدرت خود را در شوق و هیجان و لحن مثبت و پرانرژی خویش نشان دهید.

اصل چهارم:
متنی از آنچه قرار است بگویید به صورت کتبی داشته باشید. در این متن شما باید به ویژگیshy;های فرآورده اشاره کنید. البته پروا داشته باشید که نباید آن را روخوانی کنید بلکه باید به صورت حرفهshy;ای و جذاب آن را بازگو کنید.

اصل پنجم:
بدن شما در حالت ایستاده آدرنالین بیشتری تراوش میshy;کند که مایه تسلط اغلب شما نسبت به حالت نشسته میshy;شود. فلذا بایستید و گفتگو کنید.

اصل ششم:
لطفا از حاشیه رفتن و صحبت درباره همهshy;چیز پرهیز کنید. مشتری شما به اندازه کافی وقت ندارد. تنها نکات ترغیبshy;کننده را یادآور شوید.

اصل هفتم:
ابتدا به معرفی خود و شرکت خود بپردازید. سپس به سراغ جستار اصلی بروید و مزایا را بازگو کنید. در پایان با دریافت وقت ملاقات حضوری گفتمان را به پسین برسانید.

اصل هشتم:
حفظ تعامل با بیننده زیاد مهم است. نام مخاطب خویش را بپرسید و در طول مکالمه نامش را خطاب کنید و او را به گفتshy;وگو ترغیب نمایید.

اصل نهم:

فروش تلفنی چیست؟


قدردان مشتری باشید و قدردانی خود را نشانه دهید. شما مهمshy;ترین دارایی فرد یعنی سررسید او را گرفتهshy;اید بعد باید سپاسshy;گذار باشید. سپاسداری اعتمادسازی به دنبال دارد و اعتمادسازی کامیابی شما را.

اصل دهم:
همیشه شنیدهshy;ایم که احد از بهترین معلمshy;ها تجربه است. موفقیتshy;ها و شکستshy;هایتان را ارزیابی کنید و خود را از نوبسازید. تسلیم نشوید.

در بازاریابی تلفنی چه بگویید؟
در بازاریابی تلفنی چه بگویید؟
فروش تلفنی نقدها و چالشshy;های زیاد زیادی به دنبال دارد اما با شناخت کافی از محصولات و خدمات خود، تمرین گفتمان و البته راهنمایی صحیح مشتریان میshy;توانید در تیم بازاریابی خود کامیاب عمل کنید.

به جای پرحرفی، سوالات کوتاهی و هدفمند بپرسید.
مختصر و سودمند مزایای فرآورده خود را برای مشتری توضیح دهید. مزایای گفته شده باید طبق نیازهای مخاطب شما باشد.
با داشتن اطلاعات کامل در رابطه با محصول و یا خدمات خود، به پرسشshy;های مخاطبان خود به صورت کامل و جامع پاسخ دهید.
لازم نیست زیاد وزین و ادبی صحبت کنید! صحیح است که باید به سوژه خود چیرگی داشته باشید اما بهره گیری بیshy;مورد از لغات فنی بیshy;مورد است.
در سرانجام مزاکرهshy;ی فروش تلفنی یک جمعshy;بندی صحیح داشته باشید.
این مقاله را نیز بخوانید. افزایش فروش با کشف نیازهای نهان مشتری
آیا بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی متفاوت است؟
در ریشه-بن-بیخ خیر تفاوتی ندارند اما عدهshy;ای معتقدند که فروش تلفنی تنها برای اطلاعshy;رسانی و فروش محصولات و خدمات است ولی بازاریابی تلفنی میshy;تواند برای نظرسنجی از مشتریان، ارزیابی بازارها، نزدیکshy;تر کردن رابطه سوداگری با مشتریان و حتی مدیریت بستگی با مشتری استعمال داشته باشد.

اشتباهات بازاریابی تلفنی که کل زحمات شما را به باد میshy;دهد
اگر از محصولات خود اخطار کامل نداشته باشید نمیshy;توانید دربایستن مشتری را سریع تشخیص دهید و راهshy;حل خویش را ارائه دهید.

بازاریاب حرفهshy;ای به پیگیری فروش تحمیلی نیست و به جای آنکه مدام دربارهshy;ی مزایای محصولات و خدمات خویش گفتگو کند، درباره بنیادین که مورد توجه مصرفshy;کنندگان است صحبت میshy;کند و پیشنهادات خود را ارائه میshy;دهد.

در شرایطی که شخصی به شما و محصولاتتان اعتماد کرده است اما خرید نمیshy;کند باید این مسئله را پیگیری کنید. برای اینکه شانس خود را در فروش تلفنی خویش بالا ببرید باید توسط تلفن او را از رضایت دیگر مشتریان مطلع کنید.


فروش تلفنی و بازاریابی محصولات با استفاده از تلفن، یکی از شیوه های بازاریابی مستقیم است که تقریباً کمی بعد از آفریدن تلفن آغاز شده و هنوز هم پیوستگی دارد.

شاید انتظار می رفت با اشاعه تکنولوژی اطلاعات و رواج یافتن ابزارهای مدرن ارتباطی، فروش تلفنی از بین برود.

اما طنز ماجرا اینجاست که احد از اصلی ترین محصولاتی که با اتکا به تکنیکهای فروش تلفنی عرضه می شوند، همین زیرساختهای بستگی مدرن هستند (تماس های کور و بی هدف عرضه اینترنت پرسرعت را شاید شما هم تجربه کرده اید).

از آن جا که به نظر نمی رسد در آینده ی نزدیک، تلفن از سبد ابزارهای ارتباطی کسب و کارها حذف شود، همچنین هنوز حجم قابل توجهی از فروش و بازاریابی در سطح جهان، به وسیله ی تماسهای تلفنی انجام می شود، تصمیم گرفتیم مجموعه ای از درس های پیوسته با این جستار را در متمم ارائه کرده و به تدریج تکمیل کنیم.

مطالب مربوط به بازاریابی تلفنی، در واقع زیرمجموعه ی درس های تعلیم فروش هستند که الان در قالب یک مجموعه ی جداگانه ارائه می شوند.

فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی؟
تقریباً مانند بحث های تفاوت ویزیتور و بازاریاب، در فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم هستی دارد.

عده ای پافشاری دارند که فروش تلفنی (Telesales) با بازاریابی تلفنی (Telemarketing) تفاوت دارد و تقریباً همان نکاتی را که درباره ی تفاوت فروش و بازاریابی وجود دارد، به عنوان تفاوت فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم در عقیده می گیرند.

برای جداسازی این دو اصطلاح، گفته می شود که فروش تلفنی، صرفاً برای اطلاع رسانی و فروش یک یا چند محصول مشخص با ویژگی های مشخص به مجموعه ای از سرنخ هاست. ولی بازاریابی تلفنی می تواند برای نظرسنجی از مشتریان، ارزیابی بازارهای بالقوه، نزدیک تر کردن رابطه ی سوداگری با مشتریان فعلی، مدیریت وابستگی با مشتری و کارهای دیگری از این قبیل نیز به کار گرفته شود.

ما در اکثر درس های متمم، اصرار چندانی به این جداسازی نداریم. چنان که قوانین رگولاتوری در کشورهایی مانند انگلیس و آمریکا هم، ترجیح می دهند از اصطلاح های عمومی Telemarketing و گاهی Telemarketing Sales به عنوان یک چتر مفهومی کاربرد کنند و همه ی فعالیت های این خانواده را پوشش دهند.

در جاهایی که به طور بسیار خاص، منظور داشته باشیم بر تماس تلفنی بدون شناخت کافی از مخاطب تأکید کنیم، از اصطلاح های تماس سرد (Cold calling) یا فروش تلفنی (Telesales) بهره گیری خواهیم کرد.

[ مطالعه بیشتر: تعریف فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی ]
تاریخچه فروش تلفنی و بازاریابی به وسیله ی تلفن
به نظر می رسد که بازاریابی تلفنی بیش از صد سنه دیرینگی داشته باشد.

در سنه ۱۹۰۳ یک شرکت آمریکایی در نیویورک به نام Multi-Mailing اولین فهرست تلفن ها را منتشر کرده و همین فهرست، اولین نمونه ی جدی لیست سرنخ ها برای فروش با به کارگیری تلفن بوده است (+).

شرکتهای خدمات مالی و عرضه کنندگان فولاد، از جمله اولین کسانی بوده اند که به سراغ تله مارکتینگ آمدند و از آن، برای تماس با مشتریان فعلی و یافتن مشتریان نهفته استفاده کردند.

در آمریکا در سنه ۱۹۸۱ برای نخستین بار، بودجه مربوط به بازاریابی تلفنی از بودجه ارسال نامه های تبلیغاتی بیشتر شد و احتمالاً برایتان جالب باشد که فقط در سال ۱۹۸۷، بیش از ۴۱ میلیارد دلار در آمریکا برای تله مارکتینگ هزینه شده است (+).

جنبه های حقوقی و قوانین بازاریابی تلفنی
متاسفانه در مملکت ما، هنوز حریم شخصی کسان در حدی به رسمیت شناخته نمی شود که بتوانیم بگوییم من حق دارم بخواهم که هیچ کس با تلفن من تماس نگیرد و تماس گرفتن، تضییع حقوق من است. بعید است شکایت هم در زمینه راهگشا باشد.

فعلاً ترقی مثبتی که روی داده، امکان غیرفعال کردن پیامک های تبلیغاتی روی گوشی موبایل است که برای این کار، هر یک از اپراتورهای تلفن همراه، کدهای مختص خود را تعریف و اعلام کرده اند.

اما در بسیاری از کشورها، فهرست هایی تنظیم می شود و صاحبان خطوط تلفن می توانند در آن جا شماره ی خود را ثبت کنند و بگویند: به من زنگ نزنید.

مثلاً این سرویس در آمریکا، DNC اسم دارد (مخفف Do Not Call Registry) و شما می توانید تلفن مقاوم یا موبایل خویش را در سایت آن ثبت کنید (البته تلفن کسب و کارها در این فهرست قابل ثبت نیست. یعنی بازاریابی تلفنی B2B به رسمیت شناخته می شود).

شرکتهایی که هدف اجرای کمپین های تبلیغات و فروش با به کارگیری تلفن، یا پرکار کردن سیستم بازاریابی تلفنی دارند، اطلاعات خویش را در یک سامانه ی ملی ثبت می کنند و کدی به نام SAN (مخفف Subscription Account Number) دریافت می کنند.

وقتی شرکتها خویش را به عنوان بازاریاب تلفنی ثبت می کنند و کد SAN می گیرند، به دیتابیس شماره های ممنوعه دسترسی پیدا می کنند و می توانند آن ها را از پایگاه دیتا خودشان حذف کنند.

اصول و تکنیک های بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی (شامل فروش، گفتمان و هر گونه پیوستگی تلفنی عرضه کننده ی محصول با مشتری) مهارتی است که هر فروشنده ای باید با آن آشنا باشد.

حتی بخشی از فرایند فروش محصولات زیاد پیچیده (مثلاً خط تولید یک کارخانه یا یک هواپیما) نیز در قالب تماس های تلفنی وسط عرضه کننده و مشتری سپریدن می شود.

این شکل کلی از فروش و بازاریابی تلفنی را می توان گفتگو تلفنی نامید.

آموزش فروش تلفنی

تلفن، به عنوان یک دست موزه ارتباطی در مذاکره، هم چنان کارکرد خود را حفظ کرده و می توان گفت ابزارهای وابستگی دیجیتالی نوین، مکمل آن شده اند و نه جایگزین آن.

[ فایل مرتبط: فایل صوتی آموزشی رایگان مذاکره تلفنی ]

تکنیک های فروش تلفنی
فروش و بازاریابی تلفنی در قالب تماس سرد (بدون شناخت کافی از مشتری)، چالش ها و دشواری های خود را دارد.

این نوع فروش، اگر با هماهنگی کامل دیگر بخش های سوداگری و نیز رعایت حداقل حقوق مخاطب اتمام شود، می تواند اثربخش و سودآور باشد.

اما کمتر پیش می آید که تجربه ی برخورد با فروشندگان و بازاریابان تلفنی، برای ما خوشایند باشد و بیشتر، باعث تضعیف جایگاه برند در ذهن ما شده است. ولی به هر حال نمی توانیم استفاده ی وسیع از آن را نادیده بگیریم و انکار کنیم.

تا کنون سه آموزه در مقوله آموزش فروش تلفنی و تکنیکهای آن در متمم منتشر شده است:

ارسال پیامک تبلیغاتی با قصد مشتری یابی مشتری یابی با به کارگیری تماس تلفنی چند نکته در ارتباط با گفتگوی تلفنی با مشتریان اگر ترجیح می دهید درس های دارای توضیحات تئوریک را کمتر بخوانید و سر راست به سراغ نکته های کاربردی در فروش تلفنی و تبادل نظر با مشتریان بروید، توصیه می کنیم آموزه سوم رو قبل از سایر درس ها بخوانید (چند نکته در ارتباط با گفتگوی تلفنی).
توضیح فرجام این که گردآور درس های بازاریابی و فروش تلفنی در متمم، هنوز در ابتدای مسیر خویش است.

اما می کوشیم به تدریج با طرح مجموعه ای از نکات سودمند و کاربردی در ارتباط با اصول بازاریابی تلفنی، به شفا کیفیت به کارگیری این روش بستگی با مشتری کمک کنیم.


باور عمومی بر این است که خودروهای هیبریدی شارژی (به اختصار PHEV) در مقایسه با مدل های درون سوز سبزتر بوده و سازگاری بیشتری با محیط زیست دارند. اما نتایج یک تحقیق اخیر خلاف این مساله را ثابت کرده و نشان می دهد خودروهای مجهز به پیشرانه هیبریدی شارژی به خاطر برد حرکتی محدود در حالت تمام الکتریکی، آنگونه که تبلیغ می شود، پاک نیستند.

علاوه بر این، یافته های این تحقیق حکایت از آن دارد چنانچه مدل های PHEV به طور منظم شارژ نشوند، میزان CO2 آزاد شده از آنها می تواند حتی بیشتر از رقبای بنزینی یا دیزلی باشد!

محققان آلمانی حاضر در این تحقیق معتقدند قانونگذاران و دولتlrm; ها باید دست از حمایت های اضافی از خودروهای هیبریدی شارژی برداشته و معافیت های مالیاتی آنها را حذف کنند.

طرح چنین ادعایی می تواند به افزایش انتقاد از پیشرانه های هیبریدی شارژی منجر شود، با این حال بسیاری از خودروسازان - از جمله برندهای لوکس آلمانی - از این تکنولوژی به عنوان یک راهکار برای کاهش میانگین آلایندگی سبد محصولات خود استفاده می کنند.

اگر بخواهیم با آمار و ارقام نگاهی به این موضوع داشته باشیم، باید بگوییم محققان موسسه Fraunhofer ISI و کنسول بین المللی حمل و نقل سبز (ICCT) با بررسی بیش از 100,000 خودروی هیبریدی شارژی از بین 66 مدل مختلف به فروش رسیده در اروپا، ایالات متحده و چین به این نتیجه رسیده اند که میزان CO2 تولیدی توسط یک مدل هیبریدی شارژی در بهترین حالت دو برابر رقم درج شده در کاتالوگ رسمی است!

اما در بدترین حالت میزان CO2 آزاد شده از خودروهای هیبریدی شارژی به چهار برابر رقم اعلامی از سوی سازنده نیز می رسد؛ به عبارت بهتر یک مدل PHEV که طبق ادعای تولیدکننده در هر کیلومتر 50 گرم CO2 از خود بر جای می گذارد، ممکن است در عمل بین 100 الی 200 گرم از این گاز آلاینده را وارد جو کند، بد نیست بدانید این رقم هم تراز و حتی بیشتر از برخی مدل های بنزینی است!

یکی از دلایل اصلی این امر، بهره گیری از خودروهای PHEV در شرکت ها و سازمان هاست، چرا که جابجایی های مورد نیاز آنها معمولا فراتر از برد تمام الکتریکی چنین مدل هایی است. مساله دیگر اینکه کارکنان شرکت ها و سازمان ها معمولا رانندگان را به استفاده از بنزین تشویق می کنند که احتمالا به خاطر صرفه جویی در زمان است.

پاتریک پلوتز (Patrick Plotz) محقق ارشد مطالعه مورد بحث اعتقاد دارد برای کاهش CO2 خودروها، باید از یک سو قدرت موتور آنها را کاهش داد و از سوی دیگر بر میزان برد الکتریکی آنها افزود. وی تخمین می زند برای اینکه مدل های هیبریدی شارژی واقعا بهینه تر از رقبای بنزینی باشند (حداقل در آلمان)، برد الکتریکی آنها به جای 30 الی 60 کیلومتر باید 80 الی 90 کیلومتر باشد.

با وجود تبلیغات زیاد، خودروهای هیبریدی شارژی از شرایط متزلی برخوردار هستند و در صورت نبود حمایت های دولتی آمار فروش آنها به شدت تحت تاثیر قرار می گیرد. برای مثال در کشور هلند که مشوق های مالیاتی مخصوص خودروهای هیبریدی شارژی حذف شده، آمار فروش این دسته از مدل ها از 40 هزار دستگاه در سال 2015 به تنها 1,150 دستگاه در سال 2017 کاهش پیدا کرد!

گفتنی است در حال حاضر اروپا بهشت اتومبیل های PHEV محسوب می شود و تاکنون حدود 780 هزار دستگاه خودروی هیبریدی شارژی در آن به فروش رسیده که بیش از هر جای دیگر دنیاست. پس از اروپا چین با اختلاف تقریبا 10 هزار دستگاه در رتبه دوم قرار دارد.

منبع:

https://digiato.com/article/2020/10/19/%d9%86%d8%aa%db%8c%d8%ac%d9%87-%d8%b9%d8%ac%db%8c%d8%a8-%db%8c%da%a9-%d8%aa%d8%ad%d9%82%db%8c%d9%82%d8%9b-%d8%ae%d9%88%d8%af%d8%b1%d9%88%d9%87%d8%a7%db%8c-%d9%87%db%8c%d8%a8%d8%b1%db%8c%d8%af%db%8c/


آخرین ارسال ها

آخرین جستجو ها

translation2 افلاکیان اخبار جدید ایران و جهات مــن یک طلــبه ام راەخوشبختی باز نشر بهترین مطالب وب alborzkrayaneh هذیان کده سرمایه داری هنرستانی